又到年底了，不管是房企的项目还是区域都要冲业绩，房企自身也要冲排名，这时候大家把注意力又转向了渠道。

“中国CEO曾称，中国新房营销体系中，渠道分销发展速度惊人，占比越来越大。2018年，渠道分销占比约15%~20%，2019年预计达20~25%。未来，这一比例或达30%，即每年4.5万亿的规模，与过去营销代理或二手房中介服务规模相当。”

但是老实说，自从用了分销之后，整个地产分销体系里从购房者到开发商及其员工再到分销自身，其实都是“受害者”。

1、购房者：要么被忽悠，要么多掏钱！

购房者买房很容易被分销中介忽悠，分销人员在高的诱惑下，无所不用其极，满嘴跑火车，只要客户能成交。

 明明是商住，说成住宅，距地铁2千米，说成距地铁200米...... 

反正中介拿了就走人，事后什么也不管。

而且越是难卖或者有问题的楼盘越喜欢找分销，给的点数还特别高，价格还贼便宜，容易吸引客户，所以中介喜欢给客户推这类楼盘，最后被坑的还是购房者。

房企的利润被分销吃掉一部分，因此，有些楼盘给到分销的最后折扣和自己卖的最后折扣不一样，也就是说通过分销买，可能会贵些，相当于客户分担了一部分分销成本。

有的楼盘没上分销前，客户少，是买方市场，客户议价能力强，一上分销，房子要靠抢，变成了卖方事情，别说砍价了，想买，还得中介去通宵排队才可能买得到，甚至是出现涨价的情况，反正最后，羊毛是出在羊身上。

2、分销商：为了以命相拼！

分销其实也是受害者。一级分销，一般垫钱垫得很惨。

一般情况下，要给开发商交保证金，另一方面，又可能要给下面的二级分销交保证金，比如东莞某大型二手中介，要求开发商交80万保证金，开发商当然不愿意，最后只有一级分销来垫付这笔钱。

完不成开发商规定的业绩，或者犯点错误，这保证金就会被扣掉。

其实保证金还算小钱，垫得更多的是。

一般一级分销给到下面分销的政策基本上都是七天结佣，有的为了完成业绩或者冲击跳点，甚至是当天现结。但是开发商不可能这么快给分销结佣。

开发商结佣流程漫长，而且很多要等到回款之后再结，甚至没钱只能拖欠，更严重的情况是开发商破产了，垫付的打了水漂。

之前惠州某开发商就因为破产，导致深圳某大型中介垫付的几千万要不回来，这中介后来合作都要求必须先给它保证金。

行业内讨佣事件已经不是新闻了，有的甚至躺在营销总车轮下，还有的以跳楼相逼讨佣的。

3、置业顾问：煮熟的鸭子飞了!

虽然置业顾问的很多客户都是分销投喂的，但是他们其实很讨厌中介。

首先，中介的远远超过案场置业顾问，置业顾问只有千分之几的的，而中介的可能是他们的几倍甚至是十几倍。

更可恶的是，分销中介常常利用自己的高以返佣为诱惑撬案场置业顾问的客户。煮熟的鸭子飞了，俗话“断人财路，犹如杀人父母”，置业顾问能不恨中介吗？

而且中介只负责拉客，后面的苦活累活都要置业顾问来做，分到的钱却很少。

中介“不拓客，只截客”早已成为行业司空见惯的现象了，很多楼盘的自然到访几乎可以忽略不计，都是被中介截了，这以前也是置业顾问的一块肥肉啊。

置业顾问出去拓客也抢不过中介，中介敢胡说乱承诺，置业顾问不敢啊。中介还有杀手锏，返佣啊，甚至客户看完房不登记出去就主动找中介要优惠，通过中介买房。

4、策划：没钱还得把活干了！

因为分销，策划已经彻底失去了存在感，地位越来越边缘化。

自有渠道原来一般都是策划负责，但是遇到分销，策划就变成了服务人员了。

要给分销搞培训，送物料，甚至有项目还要策划给分销人员订午饭，策划是用来打杂的吗？

其实这些还是小事，关键是分销渠道费用不断走高，策划的推广费用不断被挪到分销上面，导致策划没钱可花。

但是策划的事情还得做啊，没钱工作越来越难开展，脏活苦活累活策划都得自己亲自干，到处拖欠费用还得装孙子接着忽悠把活干了。

而且策划投推广吸引的自然到访客户都被分销截客了，所以领导觉得推广根本没有效果，你看人家分销，花了钱但是人家有效果啊！

策划的泪只能往肚子里面流。

 5、开发商：飞单浪费百万！

开发商用分销也是迫不得已啊，其实他们心里都清楚，分销是毒品，吸两口嗨上天，但持续吸，轻则“上瘾”，重则“送命”。

市场越惨淡，分销越傲娇，他们可能要求客户成交马上要结佣，要求开发商先交保证金，要求点数再高点，不然，就把客户都带竞品那里去了，谁的高，就忽悠客户在哪成交。

不得已，竞品项目之间互抬点数，最后分销坐收渔利。

那你说，我不用分销还不行吗？

不行，你不用，分销就跑到你家售楼处门口去蹲守拉客，甚至伪装后进入售楼处、示范区、样板房抢客户。

用分销吧，成本高，而且难管，轻则分销人员胡说八道毁坏品牌形象，重则飞单骗取开发商百万。

最常见的是截客。在案场周围拦截开发商自然到访客户，然后用优惠或返佣诱惑客户飞单。

其次是外场洗客。客户从售楼处出来，拦截客户用优惠诱惑其飞单，然后更换手机号码重新报备到案场。 

最后是内单外飞。置业顾问太低，不如把客户不登记藏起来给到外场中介报备成交，然后在分一点给中介，这样拿到的就多很多。

随着房企对渠道越来越依赖，飞单现象已经在行业内泛滥成灾。

世联行董事长陈劲松最近在明源云主办的总裁峰会上说，以前卖楼有行业规矩，代理费在1%左右。现在启动渠道，收费点数6%。“渠道营销费用都是谁在分？这里面涉及的不是100万、1000万，而是上亿的腐败。”

如何防飞单已经成为行业性难题了。为此，明源云客联合多家百强房企研发了渠道风控产品，专治各种飞单难题。

面对截客，有房企把渠道风控的人脸识别摄像头安装到案场门口，有的正对大马路，甚至是包括停车场，让案场周边客户都被抓拍，中介无法截客。某营销总说，凡是在我售楼处门口出现的客户，都不允许中介报备。

面对外场洗客和内单外飞，只要客户到访过案场，都会被人脸识别摄像头抓拍，客户成交时刷认证一体机会根据客户人脸数据找出该客户首次到访被抓拍的照片及时间，如果首次到访时间早于报备时间，就很可能存在舞弊风险。

自从案场安装渠道风控之后，中介都怕了，有客户来主动找要优惠的，都会问问有没有去过案场，对中介的威慑作用非常明显。

结语

淡市之下，大家抱团取暖，开发商不得不依赖分销，但是在分销体系中包括购房者、分销商、置业顾问、策划、开发商等，每个角色都是“受害者”，尤其是开发商因为飞单问题造成巨大的浪费，只有有效的防控飞单问题，分销渠道才能健康运转，真正帮助房企度过寒冬。

参考及引用资料来源：明源地产研究院、云客鹰眼实验室、财经等。

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